Một buổi trưa nắng gay gắt ở Sài Gòn, bạn đang nhâm nhi ly cà phê để xua đi những căng thẳng mệt mỏi sau một buổi sáng đi khảo sát và tư vấn lắp đặt cho hai khách hàng.

Vừa ngả lưng xuống ghế, tiếng chuông điện thoại reo lên.

“ Chắc một trong hai khách hàng hồi sáng muốn chốt đơn hàng đây “ Bạn mừng thầm và hồi hộp xem trên điện thoại.

Không phải ông khách hàng nào cả mà đó lại là sếp của bạn….

Bạn: “ Dạ em nghe anh ơi ! “

Sếp: “ X à, em xem sao mà để khách hàng Y nói chọn công ty Z chứ không phải bên mình vậy ?“

Bạn : “ Dạ khách hàng thấy giá tấm pin bên mình cao nên chọn phương án mua tấm pin giá rẻ về tự làm ạ“

Sếp :  “Đã có 2 khách hàng như vậy trong tháng này rồi, e phải tìm cách để thuyết phục họ chứ, doanh số tháng này đang đặt khá cao, em phải cố gắng lên nếu không là anh khó nói chuyện với giám đốc về lương thưởng lắm… “

Bạn : “ Dạ, dạ anh yên tâm …”

Cảm thấy một chút bối rối… Bạn bắt đầu suy nghĩ

Bạn muốn thay đổi khách hàng và cách nhìn nhận của họ về sản phẩm một cách tuyệt vời hơn.

“Làm thế nào giúp khách hàng hiểu được về hiểm họa của tấm pin giá rẻ và chọn mua hàng của cty mình cơ chứ ? “ Bạn tự nhủ.

Mọi thắc mắc bắt đầu bằng câu hỏi, và khi câu hỏi được đặt ra thì câu trả lời thú vị sẽ luôn chờ đón bạn phía trước…

phẩm đến từ hai khu vực trên.

Mọi chuyện thật êm đềm cho đến một ngày nọ….

Khi các thương nhân Châu Âu nhập nguồn hàng giá rẻ từ Trung Quốc để nâng cao mức lợi nhuận của họ.Từ đó các tổ chức quốc tế đã phải tạo ra một hệ thống phân cấp (Tier 1, 2 và 3) để bảo vệ các nhà sản xuất uy tín trên thị trường.Đỉnh điểm vào năm 2010 nhiều nhà sản xuất Trung Quốc đã giảm giá đến mức các nhà sản xuất tại Mỹ và châu Âu chấp nhận đóng cửa doanh nghiệp

Hệ thống phân cấp giúp bạn thuyết phục khách hàng về độ tin cậy và chất lượng của sản phẩm.

“ Biết bao nhiêu tiêu chuẩn kỹ thuật đã phổ biến và khách hàng của tôi chẳng hề quan tâm. Bậc phân cấp này có gì ghê gớm để thuyết phục khách hàng cơ chứ ? “ Chúng ta tự nhủ.

Khách hàng không quan tâm vì họ cũng như chúng ta.

Theo hệ thống phân cấp, các nhà sản xuất tấm pin sẽ được đo đếm theo các trọng số, tiêu chí rất gắt gao để có thể đạt đến Tier – 1.

Nêu ra môt vài yếu tố giúp bạn trở nên cuốn hút hơn trong mắt khách hàng rất nhiều :

1. Kinh nghiệm công ty

2. Tình hình tài chính

3. Vị trí chiến lược và chính sách phát triển

4. Quy mô sản xuất

5. Quy mô triển khai phát triển

6. Độ bền và chất lượng

7. Hiệu suất kỹ thuật

8. Khả năng thanh toán thương hiệu

9. Phạm vi thị trường

10.Chuỗi cung ứng sản xuất

11.Bảo hiểm và hậu thuẫn

12.Tính bền vững

13.Dịch vụ và hỗ trợ

14.Khả năng cạnh tranh về giá

15.Nghiên cứu phát triển và đổi mới công nghệ sản phẩm

Các công ty sản xuất tấm pin mặt trời dựa trên các tiêu chí trên được phân cấp thành các nhà sản xuất được chia làm 3 cấp như sau:

Chỉ 1-3 tiêu chí mạnh mẽ được đưa ra trong cuộc trao đổi sẽ giúp khách hàng hiểu được những ưu điểm của thương hiệu tấm pin trong Tier -1

Nói về Tier – 1 khi nói chuyện với khách hàng về tấm pin và đưa khách hàng xem danh sách các nhà sản xuất tier – 1 mới nhất và vị trí của bạn.

Bạn sẽ khiến khách hàng nhìn nhận và cân nhắc về tấm pin giá rẻ và đi vào trong trái tim của khách hàng.

#3: Khi thương hiệu mới chỉ là lời nói

Để đưa ra ánh sáng chất lượng thực sự của tấm pin khách hàng đang lựa chọn, chúng ta sử dụng những câu hỏi sau :

1. Xin khách hàng nguồn thông tin và dẫn chứng sản phẩm tấm pin thuộc Tier-1 ?

2. Các tiêu chí khách hàng đánh giá tấm pin thuộc Tier-1 ?

3. Nhà sản xuất tấm pin của khách hàng có văn phòng đại diện tại Việt Nam ?

4. Nhà sản xuất tấm pin có phải là thành viên của hiệp hội, tổ chức trên thế giới ?

5. Tấm pin của hãng đã được sử dụng trong các dự án vừa hoặc lớn nào tại Việt Nam ?

6. Công ty và số lượng nhà phân phối của hãng tại Việt Nam ?

Bạn cảm thấy bối rối khi cần chứng minh chất lượng tấm pin và thương hiệu.

Bạn mở lời về Tier – 1 và hướng dẫn khách hàng hiểu về những giá trị thực sự trong sản phẩm mà chúng ta đang cung cấp cho khách hàng.

#4: Lời cam kết đến từ tương lai

Chính sách bảo hành bảo vệ khách trước những sự cố trong tương lai.

Và đây là một trong những yếu tố nhỏ giúp bạn thuyết phục khách hàng.

Thời hạn bảo hành vật lý của các hãng lớn sẽ dài hơn so với các mặt hàng giá rẻ trên thị trường.

Bên cạnh đó khi công ty giá rẻ giải thể hoặc phá sản sẽ là một dấu chấm hết cho các chính sách bảo hành.

Bạn sử dụng chính sách bảo hành một cách thông minh để thuyết phục khách hàng.

Bác sĩ trấn an bệnh nhân của mình khi nói về tình trạng khả quan của bệnh án trong tương lai.

Bạn là những người thông minh và luôn mong muốn đem lại giá trị cho khách hàng, bạn sử dụng phương pháp tương tự, nhưng với nội dung hoàn toàn ngược lại…

#5: Kẻ thù vô hình ẩn nấp bên trong tấm pin

Micro crack là kẻ thù hút máu hệ thống xảy ra trên các tấm pin giá rẻ.

Chúng ta thường chỉ sợ những thứ như họng súng đang lên nòng và chĩa thẳng vào đầu bạn.

Hay khi bạn dừng lại đèn đỏ và một chiếc container đang lao thẳng về phía bạn không chút khoan nhượng, bạn có thể sẽ bỏ cả xe và dùng hết sức lực để chạy ra khỏi khu vực nguy hiểm… Đó là những cảm xúc chúng ta khó quên nếu từng trải qua.

Nhưng bạn không nhìn thấy hóa chất độc hại trong thức ăn, nồng độ chất thải đôc hại trong không khí và…. Đối với tấm pin mặt trời giá rẻ, thứ nguy hại mà khách hàng không thể nhìn thấy được đó là micro crack.

Tấm pin được cấu tạo từ nhiều cell, và độ dày các cell chỉ khoảng độ 0,2 mm. Chúng có khả năng uốn cong ở mức độ vừa phải.

Tuy nhiên lực tác động bên ngoài lên tấm pin dễ tạo ra các vết nứt quá nhỏ đến mức không thể nhìn thấy bằng mắt thường. Chúng được gọi là vết nứt vi mô ( Micro crack )

Micro crack dễ xuất hiện ở các tấm pin giá rẻ trên thị trường do chất lượng cell, quá trình lắp ráp (thường thông qua các hệ thống không tự động), vận chuyển xảy ra va đập và rung lắc.

Để nhìn thấy Microcrack chúng ta cần sử dụng camera quét tia hồng ngoại chuyên dụng.

Micro crack khiến cell pin bị hư hỏng và làm ảnh hưởng đến hiệu suất của cả hệ thống.

Khách hàng sẽ liên tục thắc mắc tại sao hệ thống có hiệu suất không đạt theo thiết kế và họ bắt đầu nghi ngờ về điện mặt trời…

Và bạn sẽ là người tiên phong giúp khách hàng tránh khỏi Micro crack.

#6: Con sâu ăn mòn hiệu suất tấm pin theo thời gian

LID chính là nhân tố thứ hai giúp bạn thuyết phục khách hàng.

LID ( Tạm dịch : suy giảm cảm ứng ánh sáng ) là sự suy giảm hiệu suất của các cell tấm pin năng lượng mặt trời. Hiện tượng xuất hiện những giờ đầu tiên khi tấm pin tiếp xúc với ánh nắng mặt trời.

LID của những tấm pin giá rẻ xảy ra rất nhanh và quá trình lão hoá tấm pin sẽ khiến khách hàng bàng hoàng về sản lượng tạo ra của hệ thống.

Bạn chia sẻ về LID giúp khách hàng thay đổi góc nhìn về tấm pin giá rẻ, và họ tin tưởng vào bạn như đất nước chúng ta đã tin tưởng vào huấn luyện viên Park Hang Seo.

#7: Khi tấm pin tự đốt cháy chính mình

Các cell có chất lượng thấp, nhiều tạp chất, điện trở cao, cell bị nứt, các mối hàn chất lượng kém… sẽ dẫn đến phát nhiệt trên tấm pin khi hệ thống hoạt động. 

Hiện tượng này được gọi là Hot Spot ( điểm quá nhiệt ).

Hot spot ở mức nhẹ sẽ làm cell ngả vàng và xuất hiện chấm đen tại vị trí nhiệt độ tăng cao. hoặc tệ hơn là cháy và rách mặt sau tấm pin. Ở mức nặng,nhiệt độ tăng cao gây ra áp suất lớn làm nứt vỡ lớp kiếng cường lực.

Đây là một trong những điều không khách hàng nào muốn xảy ra khi lắp đặt hệ thống điện mặt trời.

Và đó là liều thuốc sốc lại tinh thần cho khách hàng của bạn.

Hãy để khách hàng thật sự ngỡ ngàng khi bạn nhắc đến Hotspot.

Khách hàng chỉ tìm đến bạn

Hãy tưởng tượng bạn sẽ trở thành nơi gửi trọn niềm tin cậy của khách hàng.

Hãy tưởng tượng bạn trở thành người duy nhất trong công ty được khách hàng yêu cầu tư vấn và trò chuyện.

Bạn giải thích cho khách hàng tường tận những vấn đề đem lại lợi ích cho khách hàng và lợi nhuận bạn mang về khiến cả công ty thán phục.

Hãy chia sẻ và sử dụng những kiến thức trên để gặt hái niềm tin, sự yêu quý từ nơi khách hàng và hơn thế nữa là gia tăng sự tự tin cho chính bản thân bạn trước bất kỳ ai.